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합리적인 상품 배열, 매출상승의 기본[최수창의 마트 컨설팅] 매출 쑥쑥 올리는 합리적인 매장 구성 방법

 

최수창 상무

최수창의 마트 컨설팅

합리적인 매장을 구성하는 레이-아웃(Lay-Out) 방법

진열대나 냉동 냉장 쇼-케이스 등을 어떤 위치에 어떤 형식의 것을 배치하면 좋은가하는 평면계획에 있어서의 설비나 집기를 배열하는 것뿐만 아니라, 그 상점이 취급하고 있는 주력상품을 중심으로 하여, 보조적인 상품을 어떻게 관련시켜서 진열할까하는 입체적인 계획까지도 말한다.

가. 상품구성

상품구성에 있어서는 먼저 취급상품을 다음과 같이 주력상품, 보조상품, 부속상품의 상품군으로 분류하고, 이 A, B, C의 상품군 중에서 때에 따라 특정상품을 골라 이것을 자극상품의 형태로 입구 점내 요소에 배치하여, 적극적으로 판매하게 되는 것이다.

상품군을 종별로 분류해보면 A. 주력상품은 감각적 상품과 선매품(選買品)으로 진열, 주통로 쪽에는 계절적 상품을 관련 진열하며 B. 보조상품은 실용적 상품과 편의품(便宜品)으로 진열, 부통로 쪽에는 상비적 상품을 분류 진열한다. C. 부속상품은 경매적 상품과 일용품(日用品)으로 대면판매를 해야하며, 출구 쪽에는 안정적 상품을 가까이 적량 진열하며 D. 자극상품은 특매적 상품과 특가품(特價品)으로 적당한 코너에 진열, 개발적 상품을 대량 진열하여야 한다.

첫째로 주력상품은 상점(업종, 업태 또는 상점의 상품정책)의 성격에 따라 각각 다르나, 그 상점에서 취급하는 상품 중에서 가장 주된 상품 군으로서 충실성의 정도가 상점의 매력을 좌우하는 것으로 고객이 구입함에 있어서 디자인이나 센스가 중시되는 상품(감각적 상품)이나, 계절에 따라 많이 팔리는 상품(계절적 상품), 그리고 경쟁점포와 항상 비교하여 선택되는 상품(선택적=선매적 상품) 등이 있다.

두 번째로 보조상품은 주력상품과 관련되는 상품 군으로 그 상품을 배치함으로써 주력상품의 판매력을 보다 높이는 역할을 하는 것으로 디자인이나 센스는 그다지 중시되지 않으며, 지역이나 대상으로 하는 사람들이 사기 쉬운 가격으로 실용적 성격이 강한 상품(실용적 상품)이나, 계절에는 별로 관계가 없으며 업종, 업태에 따라 고객이 당연히 취급하고, 취급하고 있을 거라고 생각하는 상품(상비적 상품) 그리고 일부러 멀리까지 구매하러 가는 것이 아니라, 가까운 상점에서 사도 좋은 상품으로 주로 목적구매를 하는 상품(편의적 상품) 등이 있다.

세 번째로 부속상품은 보조상품의 일부로서 고객이 보다 안이하게 구매하는 부속품적 성격의 상품이다.

즉, 매장 앞을 지나다가 그 상품이 눈에 띄었을 때, 또는 다른 물건을 살 때 생각이 나서 사는 상품(연관 상품)이나, 디자인이나 센스, 또는 유행에는 거의 관계가 없는 실용적인 물건으로 조금씩 자주 팔리는 상품, 또는 잘 팔리지 않아도 불량재고가 되지 않는 상품(안정적 상품), 그리고 부분품과 같이 일상 사용하고 있는 것으로 필요할 때는 지명구매를 하는 상품(일용품적 상품) 등이 있다.

네 번째로 자극상품은 취급상품 중에서 때에 따라 중점상품으로 선택되는 것으로, 상품 군으로서 보다는 될 수 있는 대로 단품목으로 대량 진열하는 것이 효과적인 상품이다.

즉, 고객의 눈을 끌고 발걸음을 멈추게 하는 마그네트의 역할을 하며, 단기간에 목표량을 판매하는 전략적 상품(특매적 상품)이나 메이커가 켐페인을 하고 있는 상품 등으로 앞으로 판매가 크게 확산될 전망이 있는 것, 그리고 자기 상점에서 적극적으로 판매하기 위해 선정한 중점상품(개발적 상품), 진열방법이나 상품의 코디네이션에 의해 소구력을 높이고 충동구매를 유도하는 상품(특선적 상품) 등이 있다.

나. 판매형식

판매형식에는 고객과 판매원이 쇼케이스(Show-Case)나 매대를 사이에 두고 서로 마주보는 형태로 응대하는 '대면판매형식'과, 고객과 판매원이 동일한 진열측면에 서서 접대하는 '측면 판매형식'이 있다. 그러나 오늘날에는 측면판매 방식을 셀프 셀렉션(Self-Selection) 형식이라고 해석하는 것이 타당하며, 이 형식을 보다 더 합리화한 방식이 셀프서비스(Self-Service) 형식이다.

즉 측면판매라고 말하는 것은 판매자 측의 견해라 할 수 있고, 셀프 셀렉션 이라는 것은 구매자 측에서 본 견해이다. 판매형식을 고려함에 있어서 중요한 것은 대면판매형식은 파는 장소이고, 셀프 셀렉션 형식은 보이는, 보게 하는 장소라고 할 수 있다.

고객 편에서는 당연히 파는 장소가 많은 상점보다는 보이는 장소가 많은 상점이 바람직 할 것이다. 따라서 그 상점에서 구매할 목적을 뚜렷하게 갖고 있는 고객은 대면판매도 좋지만 아이쇼핑고객에게는 저항감을 주게 될 가능성이 없지 않다. 그러므로 들어가기 쉽고 점내를 순회하기 쉬운 점포가 되려면 셀프 셀렉션 형식을 될 수 있는

대로 넓게 또는 많이 갖도록 하고, 대면판매의 부분과 명확하게 구분하는 것이 좋을 것이다.

 

다. 동선 계획

점포의 동선이라 함은 점포 안에서 사람의 흐름[움직임]을 가리키는 것이며, 객동선, 판매자 동선, 관리 동선의 3가지로 나누어 이것을 합리적으로 계획하는 것이 필요하다.

동선을 조사함에 있어서는 일정한 시간 또는 인원수를 정해놓고 점포의 평면도 상에 사람의 움직임을 기입하는 것이다.

객동선이 점두의 아주 작은 범위에서 밖에 이동하지 않고, 또 그 반대로 판매원의 동선이 길고 복잡한 선으로 그려진다면 그 점포는 들어가기 어렵고 순회하기를 꺼리게 되는 매우 비능률적인 점포라 할 수 있다.

객 동선은 어떤 점포의 종류에서나 길어질수록 좋은 것이며, 그것은 보다 많은 상품을 보게 되고, 그만큼 구매의 찬스가 많아지게 되기 때문이다. 그것도 아이쇼핑객의 동선이 넓게, 길게 되는 것이 더욱 바람직하다. 판매원 동선, 관리 동선(후방부분과 연락사의 흐름)은 짧을수록 좋다. 그것은 불필요한 움직임이 적어져 판매, 관리의 능률화를 돕고, 종업원의 피로도 경감될 수 있기 때문이다.

라. 매장 구성상 유의해야 할 점

첫째 객동선은 진열선반에 따라서 점내를 순회할 수 있도록 계획한다. 이 경우 고객의 흐름에 방해가 될 만한

부분(레지스터, 포장대, 그 밖의 장애물)이 계획 객장선상에 있어서는 안된다.

둘째 객동선은 일용 편의품성 업태의 소매점에 있어서는 목적객이 대부분이므로 단순한 원웨이 컨트롤(One-Way Control : 일방 통행적 회유의 객동선)이 적합하다.

셋째 판매업무 부분(레지스터, 포장대 등의 작업대)의 배치는 일반적으로 주력상품의 진열과 가까운 곳에 설치하는 것 이 좋다. 들어오는 고객을 직시하는 형태가 되지 않도록 하는 것이 좋다.

넷째 통로쪽 매장내의 통로는 1)주통로 2)부통로 3)카운터 앞 통로로 대별된다.

1) 주통로는 입구에서 매장내로 고객을 유도하는 부분으로 그 점포의 주력 상품이 배치되는 것이 원칙이다. 구매빈도가 높은 야채류, 정육류, 생선류 등의 신선도를 요하는 식품의 매장과 연결되어 있어 대부분의 고객은 이 통로를 지나게 된다.

2) 부통로는 주통로에서 보조상품, 부속상품 등의 매장으로 향하는 통로로서 목적구매의 성격이 짙은 상품의 진열통로로 설정하는 것이 보통이다.

높은 진열장 사이의 통로이므로 압박감을 줄이는 방안이 고려되어야 할 것이며 적어도 쇼핑카트가 수월하게 서로 지나갈 수 있는 폭이 필요하다. 3) 카운터 앞의 통로도 주통로와 같은 폭 또는 그 이상의 폭이 필요하다.

특히 많은 고객이 붐비는 시간대에는 계산을 기다리는 고객이 줄을 서서 기다려야 하므로 고객의 수를 감안하여 그 폭을 정해야 한다.

<동양할인마트>

최수창 상무  martjournal@naver.com

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